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FORMATION BACHELOR COMMERCE INTERNATIONAL

A l’issue de la formation, vous serez éligibles aux épreuves qui conduisent à l’obtention du titre certifié « Responsable technico commercial France et International » code NSF 312p, niveau II, niveau 6 (EU), certification professionnelle enregistrée au RNCP par arrêté du 17/07/2015 publié au JO du 25/07/2015 sous l’autorité et délivré par le Centre de techniques internationales (CTI).

FORMATION BACHELOR

Commerce International
Bac +3

NIVEAU

Admissible
Accessible titulaires d’un Bac+2

Niveau de sortie
> Bac +3

RYTHME

Initial
> 10 à 13 semaines de stage / an

Alternance hebdomadaire
> 3 jours à l’école / 1,5 semaine en entreprise

CIF
VAE

DÉBOUCHÉS et MÉTIERS

  • Assistant(e) à l’export
  • Responsable import-export
  • Responsable du développement commercial à l’international
  • Chargé(e) d’études export

Blocs de compétences

Bloc 1 : Mettre en place une veille commerciale, concurrentielle et réaliser une étude de marché

Rechercher et identifier les évolutions produits / services – Utiliser les outils de l’intelligence économique – Etablir une matrice SWOT– Segmenter et cibler les marchés – Positionner une gamme de produits / services – Utiliser les outils du mix-marketing – Analyser le positionnement et différenciation des concurrents.

Bloc 2 : Communiquer dans un environnement multiculturel
Comprendre les différences culturelles -Identifier les typologies des cultures – Communiquer avec aisance –  Construire un langage commun – Travailler avec des partenaires étrangers (Anglophones , Allemands, Russes, Chinois, Brésiliens….)

Bloc 3 : Mettre en place une stratégie digitale

Produire un site performant – Maîtriser les outils numériques d’animation – Communiquer efficacement auprès de ses cibles – Maîtriser les nouvelles technologies – Animer les réseaux sociaux – Assurer un reporting sur l’actualité des réseaux sociaux

Bloc 4 : Définir un plan d’action commerciale

Mettre en oeuvre une stratégie commerciale – Définir les objectifs commerciaux – Segmenter le portefeuille prospects / clients / produits / services – Sélectionner les méthodes de prospection – Etablir les budgets commerciaux  – Créer et animer un réseau commercial

Bloc 5 : Elaborer une offre et répondre aux appels d’offres

Rédiger les clauses juridiques et commerciales d’une offre – Construire les conditions générales de vente – Calculer le prix de vente en fonction de l’Incoterm – Comprendre les spécificités des appels d’offres – Analyser et préparer la réponse aux appels d’offres – Manager les projets internationaux

Bloc 6 : Négocier et établir le contrat

Construire les argumentaires commerciaux -Préparer ses entretiens de négociation – Elaborer une grille de négociation – Savoir écouter le client -Utiliser les techniques de questionnement, de reformulation – Argumenter ses demandes – Savoir réfuter les objections -Analyser les styles de négociation – Utiliser les techniques actives de conclusion

Comprendre le contexte juridique international – les grandes familles de contrats internationaux – Rédiger les clauses d’un contrat de vente (commerciales, logistiques, financières et juridiques)

Bloc 7 : Suivre les actions commerciales

Elaborer les outils de pilotage de l’activité commerciale – Savoir présenter les résultats à une direction commerciale – Suivre la réalisation d’un projet international  – Suivre une affaire internationale

Bloc 8 : Manager une équipe commerciale

Piloter l’activité commerciale – Animer la performance de son équipe – Motiver et mobiliser son équipe commerciale – Adapter son style de management -Conduire une réunion commerciale – Management responsable

Programme et matières

Marketing France & International
Analyse et sélection des marchés
– Marketing mix : produit, prix, publicité, distribution
Analyse SWOT
– forces, faiblesses, opportunités, menaces
– Les modèles PESTEL / PORTER
Stratégie de distribution, communication, organisation, suivi et contrôle
Veille commerciale, concurrentielle et technologique
Le plan marketing national et international
Web stratégie, community management, wordpress, marketing digital et viral.

Offres – Contrats commerciaux – Négociation
Le plan d’action commerciale
Analyse des besoins client – mise en place de solutions techniques et
financières
L’offre commerciale : rubriques spécifiques (produits, prix, conditions de
livraison, de paiement, …)
Elaboration d’un cahier des charges – Analyse des réponses aux appels d’offres
Calcul des prix de vente – Incoterms ICC 2010
Les documents commerciaux : facture proforma, commande, contrat de vente
Les argumentaires commerciaux
Les différents types de négociation – Négociation internationale et pratiques interculturelles
Construire et négocier les contrats d’agent, de distribution, de franchise, les licences de marque et de brevet

Suivi des affaires commerciales
Suivi de la réalisation des contrats avec les différents services (production, logistique, …)
Pilotage des projets – Suivi du planning technico-financier
Animation de la relation client – Assistance technique au client
Logistique internationale – Douane – assurances – gestion des litiges
commerciaux
Les moyens de paiement : virement, chèque, effets de commerce…
Les techniques de paiements sécurisés : crédit documentaire, lettre de crédit, stand-by, remise documentaire
Les garanties bancaires : soumission, restitution d’acompte, bonne fin, retenue de garantie, de maintenance

Management des équipes commerciales
Mise en place et animation des équipes commerciales – fixation des objectifs quantitatifs et qualitatifs
Supervision de l’administration des ventes nationale / internationale
Consolidation, analyse des retours d’information par pays, clients
Audit des coûts, budget, rentabilité
Entraînement aux techniques de ventes
Les outils de gestion de la performance du service commercial – les indicateurs de qualité « service client »

Anglais professionnel, anglais commercial
Offres commerciales – Contrats de vente
Négociation commerciale – jeux de rôle
Préparation au TOEIC (Test of English International Communication)

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